Мабуть, кожен, хто хоча б раз замислювався про власну справу, ставив собі це запитання:
“Чому люди мають звернутися саме до мене?”
Особливо сьогодні, коли достатньо відкрити Instagram, TikTok чи Threads, щоб побачити десятки, а іноді й сотні людей, які пропонують ті самі послуги або продають схожі товари. Усі щось розповідають, навчають, діляться досвідом, показують успішний успіх і переконують, що знають правильну відповідь.
У якийсь момент починає здаватися, що сказати щось нове вже неможливо. Що всі важливі думки давно озвучені, а якщо ти не знімаєш відео щодня і не набираєш тисячі переглядів, то просто загубишся серед інших.
Саме в цей момент багато людей вирішують мовчати. Не тому, що їм нічого запропонувати. Навпаки, часто це дуже сильні спеціалісти, які роками працюють із клієнтами, накопичують досвід, створюють якісний продукт, але не наважуються про це говорити. Вони бояться виглядати нав’язливими, не хочуть “продавати себе” або щиро вважають, що хороша робота сама себе рекомендує.
Частково це правда. Якісна робота дійсно приводить клієнтів. Але лише тоді, коли люди знають, що вона існує.
Люди не повинні обирати саме вас
Якщо чесно, мені ніколи не подобалося формулювання: чому клієнти мають обрати саме вас? У ньому ніби вже закладена боротьба. Наче потрібно довести, що ви кращі за всіх інших, знайти свою “унікальність”, виграти цю нескінченну конкуренцію за увагу.
Але бізнес працює трохи інакше.
Я не думаю, що люди повинні обирати саме мене. І не думаю, що вони повинні обирати саме вас.
Ми не можемо бути своїми для всіх. Комусь важлива найнижча ціна, комусь – швидкість, комусь – масштаб компанії, а комусь просто комфортніше спілкуватись з іншою людиною. Це нормально.
Проблема починається тоді, коли ми настільки боїмося не сподобатися комусь, що перестаємо показувати себе взагалі. Ми мовчимо, відкладаємо публікації, не розповідаємо про свої проєкти, не ділимося досвідом, бо нам здається, що це нікому не потрібно або що все це вже давно сказали до нас.
Насправді наше завдання не переконати весь світ, що ми найкращі. Наше завдання – дати можливість знайти нас тим людям, яким справді близький наш підхід.
Люди обирають не послугу. Вони обирають людину
Дуже часто здається, що клієнт приймає рішення раціонально: порівнює ціни, читає характеристики, дивиться портфоліо. Насправді це лише частина вибору.
Якщо на ринку є десять хороших дизайнерів, п’ятнадцять юристів або сотня маркетологів із приблизно однаковим рівнем професіоналізму, чому люди зрештою працюють саме з кимось одним? Вони купують ставлення, спосіб мислення, цінності, підхід до роботи. Купують відчуття, що ця людина їх почує, зрозуміє і не запропонує шаблонне рішення.
Саме тому сьогодні настільки важливо бути не найгучнішим, а зрозумілим. Давати людям можливість побачити, хто ви, як працюєте і чому робите саме так.
Якщо вам справді є що сказати
Останнім часом я багато думаю про те, як все ж таки правильно побудувати бренд. І щоразу приходжу до однієї думки:
“Коли людина знайшла свою справу, їй стає дедалі важче мовчати.”
Не тому, що вона мріє бути блогером чи хоче стати відомою. А тому, що з роками накопичується досвід. З’являються історії клієнтів, власні висновки, помилки, які навчили більше, ніж будь-які курси, спостереження за ринком, нові ідеї.
У якийсь момент ти вже не думаєш: “Про що написати?” Навпаки – починаєш ловити себе на думці, що тобі просто не вистачає часу записати все, що хочеться сказати.
Мені здається, саме так і народжується справжня експертність. Не тоді, коли людина переказує чужі книги чи повторює модні поради, а тоді, коли починає говорити власними думками. І це дуже відчувається.
Але не кожен бізнес потребує публічного власника
Водночас я не погоджуюся з думкою, що сьогодні кожен підприємець обов’язково має стати інфлюенсером.
Не всі люблять камеру. Не всім подобається записувати сторіс або постійно бути в центрі уваги. Є люди, які отримують справжнє задоволення від створення продукту, розвитку команди, роботи з процесами. Для них публічність – це не джерело енергії, а виснаження. І це абсолютно нормально.
Сильний бізнес можна будувати разом із маркетологами, SMM-фахівцями, копірайтерами та командою, яка відповідатиме за комунікацію.
Але навіть у цьому випадку люди повинні відчувати, що за компанією стоять живі люди зі своїми цінностями, принципами та ставленням до клієнтів. Бренд теж має характер. І саме він часто стає причиною, чому люди повертаються знову.
Найбільша проблема сьогодні – інформаційний шум
Якщо чесно, інколи мені здається, що ми живемо в епоху нескінченних порад.
Відкриваєш будь-яку соціальну мережу – і всі когось навчають. Хтось пояснює, як правильно будувати бізнес. Хтось знає єдину формулу успішних продажів. Хтось розповідає, як потрібно виховувати дітей, будувати стосунки чи вести переговори.
Усі ніби змагаються за увагу. Говорять голосніше, роблять гучніші заголовки, провокують, сперечаються, щоб алгоритми показали їх більшій кількості людей.
Люди починають втомлюватися від постійного шуму. Від нескінченних “експертів”, які мають відповідь на будь-яке питання. Від контенту, створеного не тому, що автору справді є що сказати, а тому, що потрібно щось опублікувати.
На цьому фоні спокійна, чесна експертність починає цінуватися ще більше.
Мені дуже подобається вислів: “Вода камінь точить”.
Довіра не народжується після одного вірусного відео чи допису, який випадково набрав багато переглядів. Вона формується поступово. Коли людина регулярно ділиться своїми думками, показує свою роботу, не боїться говорити про помилки й не намагається щодня доводити, що вона найкраща.
Саме така присутність може не принести миттєвої популярності. Але вона створює значно ціннішу річ – репутацію.
То чому клієнти мають обрати саме вас
Можливо, правильніше поставити це питання зовсім по-іншому.
Не чому люди повинні обрати саме вас, а чому люди, яким ви справді можете допомогти, мають мати можливість вас знайти.
Не потрібно бути найгучнішим. Не потрібно знати відповіді на всі питання. Не потрібно перетворюватися на людину, яка щодня когось повчає тільки тому, що так працюють алгоритми.
Достатньо чесно показувати свою справу, свій підхід і свою експертизу.
Бо врешті-решт люди приходять не туди, де найкрасивіша реклама. Вони приходять туди, де відчувають довіру. А довіра майже ніколи не виникає випадково. Вона народжується тоді, коли за продуктом видно людину, якій справді не байдуже те, що вона робить.
І, мабуть, саме це і є найкращою відповіддю на запитання, чому клієнти обирають саме вас. Не тому, що ви єдині на ринку. А тому, що іншої людини з вашим досвідом, цінностями, способом мислення й ставленням до своєї справи просто не існує. Саме це неможливо скопіювати, саме це допомагає будувати довіру і саме це залишається цінним навіть тоді, коли навколо стає дедалі більше інформаційного шуму.